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注意这几点,其实再拜访并不难!

2019-07-06 08:47:56 分类:保险知识    

很多业务人员第一次见完客户后,就一直止步不前。客户总是说计划还没有下来,到时再联系。可是等下次再打电话的时候,客户却说,不好意思,我们已经定完了。这就给再拜访造成了不小的阻力,那么如何再拜访呢?



初次拜访仅是完成行销的基础工作,如果短期内没有获得再访的机会,不但客户的保险观念无法继续强化,甚至客户会对上次面谈的内容淡忘,我们之前付出的努力都将付之东流!通常一次的拜访并不能将客户的保险观念灌输到位,只有在短时间内持续地拜访客户,强化客户保险观念,才能获得签单的机会。


究竟哪些原因造成了拜访的困难


1、客户的直观感受不佳;


2、言行失礼,让客户感觉不受尊重;


3、可能客户觉得和你的谈话没有价值。


那么具体哪些情况我们应当注意


(一)客户的直观感受不佳:指营销伙伴的着装、仪容、谈吐等外在表现方面不适宜、不得体,带给客户不舒服的感受。


着装不得体,仪表随意:着装得体不仅体现营销伙伴的品味,更是对客户的尊重。大部分的营销伙伴都知道在服务时要穿职业装,却常常忽视保持职业装整洁、无挂线、钮扣完整、平整无皱纹、无异味。仪表方面,营销伙伴要注意身体细部的打理,如指甲、鼻孔、牙齿等。


表情生硬,缺少笑容:有一些营销伙伴不擅于运用面部表情回应客户,面谈过程中面部生硬,没有反应,缺少笑容,客户感觉对方无幽默感,不是阳光性格。


体味强烈,客户感觉不舒服:人们对视觉丑陋的承受力大于恶臭气味的接受力,你身有“臭气’比长得丑,穿得难看更难于让人接受。吃肉多的人,体质呈酸性,会增加代谢酸性物质,体液会逐渐酸化,身体容易产生异味,要格外注意。


语气生硬、没有热情:面谈过程中,采用相同的语调,没有变化,似乎在背书,没有热情。


语速不当,与客户性格不符:在面谈中,没有换到相同频道与客户交流,在急性子的客户前说话缓慢,在慢性子的客户前语速快,引起客户烦燥或没有兴趣交谈。



(二)言行失礼,让客户感觉不受尊重:指营销伙伴对服务行销礼仪掌握不佳,与客户面谈缺乏技巧,没有体现专业服务人员的素质。


拜访时间不佳:在客户工作繁忙或想休息的时间拜访。


说错客户姓名与职务:不仅是不用心,更是不尊重客户。


直呼客户姓名,没有用敬称:除了特别熟悉的朋友外,谁也不愿被直呼名字。


忽视在场的客户亲友:只顾与客户交谈,对在场的其他人视而不见,不打招呼。


不尊重客户的信仰:谈话过程中,触犯客户的信仰,或携带与客户信仰不符的物品,这也包括对当地风俗的不尊重。例如,事前不了解客户的信任,赠送信仰天主教的人带有其他宗教标志的礼品。


不察言观色,与客户争执:喜欢向客户说教,甚至因为观念不同,与客户争执。


客户有急事,还坚持面谈:不管客户忙不忙,一见面就缠着不放,侃侃而谈,客户因急事想中断面谈时还不放弃向客户述说。


面谈时间过长,用餐时间、休息时间还不愿结束:想要把所有的问题都一次性解决,死缠烂打,影响到客户用餐与休息。


草率结束面谈,没有致谢:感觉客户不会购买保险,草率地结束面谈,精神不佳地告别,与刚见面的状态判若两人。


(三)客户认为谈话无价值:指营销伙伴的专业水准不足、知识面狭窄、谈话内容单调。


对客户提出的问题答非所问;


对公司商品或专业问题不熟悉;


谈话内容以强势要求购买保险为主;


不关心客户目前的状况与最重要的需求;


没有发现客户的爱好与兴趣,或未进行积极回应;


不能提供专业的展示资料,口头又无法陈述明了。


以上都是不专业的体现,想令客户期待有再次约谈的机会,必须创造与客户面谈愉悦的感觉。


那么愉悦约谈的基础是什么?是以丰富的阅历和知识为前提条件,使客户能够在约谈中获得真知灼见,收到“听君一席话、胜读十年书”的效果。


以上三方面的原因,我们在面谈过程中要时时注意,切记不可给客户留下不良印象,否则难以获得下次拜访的通行证。


虽然现在网络销售是趋势,但还是有很多行业的成交是需要见面达成的。所以提高客户的拜访次数和成功率至关重要,希望上面的小方法能够帮助你。

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